- Vi har et bredt spekter av kunder. Ganske mange eldre har fått råd om å flytte overskuddsmidler fra konto til steder de kan få bedre avkastning. De har gjerne én million eller tre i ulike fond. Det er ikke nødvendigvis så komplekse kunder, men det er uansett viktig å ha en god relasjon til dem. Vi har også mange som mottar arv, som vil ha hjelp med å forvalte midlene, sier Gisle Osaland, private banking-rådgiver i SpareBank 1 SR-Bank. Han innrømmer at kundene med litt komplekse økonomier er de mest spennende.
- Jeg har noen kunder med milliardverdier. Det er klart at de stiller andre krav, og det er andre hensyn å ta, forteller han.
MØTE MED MILLIARDKUNDE
Rett før intervjuet har han hatt møte med én av milliardkundene, som han har fulgt helt fra start.
- Jeg møtte ham første gang for ti år siden, da han var i startgropen med selskapet sitt. Jeg var da leder av et lokalkontor og ble fascinert av hans energi og ambisiøse planer. Jeg valgte å påta meg kundeansvaret for ham. Siden har jeg fulgt ham og sett hvordan han har skapt store verdier. I dag hadde vi møte sammen med en skatteadvokat for å finne ut av hvordan ting skulle rigges videre med formue og familie. Slike kunder har en kompleks økonomi og stiller høyere krav. Det trigger meg og gjør jobben veldig spennende, sier Osaland.
Vil du ha ukens viktigste nyheter rett i innboksen? Abonner på nyhetsbrev fra Finansfokus!
Han er klar på at relasjonsbygging og genuin nysgjerrighet er nøkkelen for å lykkes med PB.
Du må levere hele tiden
Gisle Osaland, SpareBank 1 SR-bank
- Vi har bygd en relasjon over mange år. Det handler om å forstå mennesket og hva de holder på med. I bank kan vi ofte henge oss opp i tall: Det er innskudd, lønn og lån. Det fungerer ikke for denne kundegruppen, de rene tallene har aldri sett spesielt spennende ut. Man må kjenne til hva som finnes bakom, av verdier og planer. Samtidig må du levere hele tiden, gjør du ikke det, blir du raskt byttet ut, sier rådgiveren.
PASSE STOR BANK
Mange av de mest velstående kundene er også bedriftseiere som har andre behov enn bare rene privatøkonomiske. Da er det godt å være en passe stor bank.
- Vi har en nærhet til beslutningen som tas, vi vet hvem som jobber med skatt, kapitalinnhenting eller hva det skulle være. Alt skjer her på bygget, vi slipper å vente på svar fra Oslo eller Danmark. Det gjør det også mulig å påvirke hvordan vi jobber internt med hver enkelt kunde og at den blir møtt på en helhetlig måte. Da er det lettere å få gjennomført det de ønsker, sier Osaland.
Bedriftsavdelingen er en naturlig samarbeidspartner, der han fort kan finne nye kunder.
- Det gjelder å være tidlig ute å skape relasjoner, gjerne før selskapet begynner å tjene penger. Vi har e
