Magma
12.12.2017
Hva er det beste samhandlingsmønsteret i skaleringssamspillet med «krevende andre» når fremtiden er uforutsigbar? Velger du å forankre dine anliggender i en serie med krav og betingelser, eller velger du en mykere og mer fleksibel tilnærming? I denne studien skal vi se nærmere på hvordan virksomhetsledere forhandler med krevende investorer med ønske om rask vekst.
... Utgangspunktet er et datamateriale fra 57 venturekapitalfinansierte vekstbedrifter i Norge. Når «krevende» vekstkapital når frem til velkvalifiserte bedrifter, ligger det meste til rette for slik vekst. Vi ser fra dette datamaterialet at integrasjonsforhandlinger bidrar til å styrke forhandlingsresultatet for lederteamet, mens fordelingsforhandlinger bidrar til å forverre dette resultatet. Nøkkelord: kunnskapsbedrifter, forhandlinger, finansiering, investeringer, vekst, skalering. INTRODUKSJON
Nobelprisen i økonomi ble i fjor tildelt Oliver Hart og Bengt Holmström for deres ulike arbeider på økonomisk organisering og kontraktsteori. Førstnevnte tar utgangspunkt i at kontrakter er ufullstendige (generelle), mens sistnevnte tar utgangspunkt i at de må være komplette. Vi skal ikke ta akkurat den kontraktsdiskusjonen her, men sentralt i begge disse to tilnærmingene er at forhandlinger finner sted. Den tilhørende litteraturen, samt entreprenørskapslitteraturen, forteller oss imidlertid lite om hvordan partene samhandler under forhold hvor forutsigbarheten er lav, noe som vanskeliggjør komplette avtaler. Tiden er derfor inne for å se nærmere på hva nettopp forhandlingsfaget kan bidra med av innsikt i entreprenørielle skaleringsprosesser hvor graden av uforutsigbarhet er høy. I denne studien ser vi nærmere på hvordan forhandlinger kan utvide vår forståelse av rask vekst og skalering av nye virksomheter (derav begrepet skaleringsforhandlinger), noe som burde være mer relevant for entreprenørskapsfaget enn hva tilfellet er i dag.
Vi kan se på et slikt samspill som samarbeid eller konkurranse (Lax og Sebenius 1986). Den første formen for samspill kaller vi for integrasjonsforhandlinger, og den andre formen for fordelingsforhandlinger. Integrasjonsforhandlinger er tillitsbasert og derfor mer risikofylt da man er mer sårbar for hva den andre parten måtte finne på å gjøre (og det kan være ganske mye). Fordelingforhandlinger er i praksis konkurranse; det den ene vinner, taper den andre.
TEORITILNÆRMING
Oliver Hart er kanskje den fremste talspersonen for at kontrakter ikke kan spesifiseres i detalj (som en kon-trast til mer spesifiserte kontrakter), da han mener at det er umulig å beskrive alle eventualiteter som kan skje i fremtiden. Kontraktene er derfor av natur ufullstendige, og man bør derfor i stedet etterstrebe å skrive kontrakter som er tilstrekkelig dekkende, og så får man heller møtes i etterkant og reforhandle om det skulle vise seg nødvendig. Innenfor entreprenørskapsfaget er det uforutsigbare sentralt, og denne generelle kontraktstilnærmingen er dårlig forstått, noe som også illustreres ved at et selskap kun i senere tid forstås som en strategisk kobling av ufullstendige kontrakter (Kim og Mahoney 2010).
For å beskrive det uforutsigbare kan vi trekke veksler på innsikter fra Knight (1921) som tredeler klassifiseringen av det uvisse til 1) risiko (kalkulerbar usikkerhet), og til noe som er 2) ukjent, og til noe som er 3) ukjennbart. Kun risikobegrepet her er beregnbart. I de to andre kategoriene finner vi det ukjente, og det ukjennbare, dvs. uvissheter som ikke er beskrivbare og derfor heller ikke kalkulerbare. Denne uvissheten omtales i entreprenørskapslitteraturen som «Knightean uncertainty». Det jeg omtaler her, er det som man i beslutningsanalysebøkene, og statistikkbøkene, definerer vekk allerede i forordet. Slik kan vi ikke forholde oss til dette temaet.
Derfor er innsiktene fra Oliver Hart og John Moore (2008) interessante. De ser på kontrakter som referansepunkter i en verdiskapende relasjon, og hvor partenes følelse av berettigethet er med på å avgjøre om sluttavtalen er god eller ikke. Hvis man ikke får innfridd sine mer eller mindre berettigede forventninger, så vil partene begynne å underlevere. Eller som de selv skriver: «A party who is shortchanged shades on performance» (s. 2).
Entreprenørskapslitteraturen forteller oss lite om
hvordan partene forhandler og hvilke prinsipper som styrer denne prosessen. Tiden er derfor inne for å se nærmere på hva forhandlingsfaget kan bidra med av ytterligere innsikt i entreprenørielle prosesser under høy grad av uforutsigbarhet. Denne artikkelen ser med andre ord nærmere på hvordan forhandlinger kan utvide vår forståelse av entreprenørskapsfaget. Vi starter med en beskrivelse av det underliggende i en skaleringsinvestering. Dette avsnittet kalles for venturekapitalmetoden. Dernest følger en beskrivelse av to ulike forhandlingsformer, hvor vi ser nærmere på noe som i forhandlingsfaget kalles for integrasjonsforhandlinger, og deretter behandles det som kalles for fordelingsforhandlinger - også kjent som maktbaserte, eller posisjonsbaserte, forhandlinger.
Venturekapitalmetoden. En venturekapitalinvestering fordrer typisk at man legger til grunn en skalering av virksomheten. En slik skalering medfører ikke bare en betydelig risiko, men og
Gå til medietNobelprisen i økonomi ble i fjor tildelt Oliver Hart og Bengt Holmström for deres ulike arbeider på økonomisk organisering og kontraktsteori. Førstnevnte tar utgangspunkt i at kontrakter er ufullstendige (generelle), mens sistnevnte tar utgangspunkt i at de må være komplette. Vi skal ikke ta akkurat den kontraktsdiskusjonen her, men sentralt i begge disse to tilnærmingene er at forhandlinger finner sted. Den tilhørende litteraturen, samt entreprenørskapslitteraturen, forteller oss imidlertid lite om hvordan partene samhandler under forhold hvor forutsigbarheten er lav, noe som vanskeliggjør komplette avtaler. Tiden er derfor inne for å se nærmere på hva nettopp forhandlingsfaget kan bidra med av innsikt i entreprenørielle skaleringsprosesser hvor graden av uforutsigbarhet er høy. I denne studien ser vi nærmere på hvordan forhandlinger kan utvide vår forståelse av rask vekst og skalering av nye virksomheter (derav begrepet skaleringsforhandlinger), noe som burde være mer relevant for entreprenørskapsfaget enn hva tilfellet er i dag.
Vi kan se på et slikt samspill som samarbeid eller konkurranse (Lax og Sebenius 1986). Den første formen for samspill kaller vi for integrasjonsforhandlinger, og den andre formen for fordelingsforhandlinger. Integrasjonsforhandlinger er tillitsbasert og derfor mer risikofylt da man er mer sårbar for hva den andre parten måtte finne på å gjøre (og det kan være ganske mye). Fordelingforhandlinger er i praksis konkurranse; det den ene vinner, taper den andre.
TEORITILNÆRMING
Oliver Hart er kanskje den fremste talspersonen for at kontrakter ikke kan spesifiseres i detalj (som en kon-trast til mer spesifiserte kontrakter), da han mener at det er umulig å beskrive alle eventualiteter som kan skje i fremtiden. Kontraktene er derfor av natur ufullstendige, og man bør derfor i stedet etterstrebe å skrive kontrakter som er tilstrekkelig dekkende, og så får man heller møtes i etterkant og reforhandle om det skulle vise seg nødvendig. Innenfor entreprenørskapsfaget er det uforutsigbare sentralt, og denne generelle kontraktstilnærmingen er dårlig forstått, noe som også illustreres ved at et selskap kun i senere tid forstås som en strategisk kobling av ufullstendige kontrakter (Kim og Mahoney 2010).
For å beskrive det uforutsigbare kan vi trekke veksler på innsikter fra Knight (1921) som tredeler klassifiseringen av det uvisse til 1) risiko (kalkulerbar usikkerhet), og til noe som er 2) ukjent, og til noe som er 3) ukjennbart. Kun risikobegrepet her er beregnbart. I de to andre kategoriene finner vi det ukjente, og det ukjennbare, dvs. uvissheter som ikke er beskrivbare og derfor heller ikke kalkulerbare. Denne uvissheten omtales i entreprenørskapslitteraturen som «Knightean uncertainty». Det jeg omtaler her, er det som man i beslutningsanalysebøkene, og statistikkbøkene, definerer vekk allerede i forordet. Slik kan vi ikke forholde oss til dette temaet.
Derfor er innsiktene fra Oliver Hart og John Moore (2008) interessante. De ser på kontrakter som referansepunkter i en verdiskapende relasjon, og hvor partenes følelse av berettigethet er med på å avgjøre om sluttavtalen er god eller ikke. Hvis man ikke får innfridd sine mer eller mindre berettigede forventninger, så vil partene begynne å underlevere. Eller som de selv skriver: «A party who is shortchanged shades on performance» (s. 2).
Entreprenørskapslitteraturen forteller oss lite om
hvordan partene forhandler og hvilke prinsipper som styrer denne prosessen. Tiden er derfor inne for å se nærmere på hva forhandlingsfaget kan bidra med av ytterligere innsikt i entreprenørielle prosesser under høy grad av uforutsigbarhet. Denne artikkelen ser med andre ord nærmere på hvordan forhandlinger kan utvide vår forståelse av entreprenørskapsfaget. Vi starter med en beskrivelse av det underliggende i en skaleringsinvestering. Dette avsnittet kalles for venturekapitalmetoden. Dernest følger en beskrivelse av to ulike forhandlingsformer, hvor vi ser nærmere på noe som i forhandlingsfaget kalles for integrasjonsforhandlinger, og deretter behandles det som kalles for fordelingsforhandlinger - også kjent som maktbaserte, eller posisjonsbaserte, forhandlinger.
Venturekapitalmetoden. En venturekapitalinvestering fordrer typisk at man legger til grunn en skalering av virksomheten. En slik skalering medfører ikke bare en betydelig risiko, men og
